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涂料加盟商迅速崛起秘訣(二)

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涂料加盟商在自己經營區域范圍內渠道網絡越完整,產品覆蓋到市場的零售終端越系統,銷售幾率就越大,所以經銷商都想要根據自己的實際情況建立屬于自己的渠道。經銷商要根據自己的具體情況將多種開發策略有機結合起來,以達到有效拓展市場的目標。

涂料加盟

1、“滾雪球”拓展策略

“滾雪球”拓展策略是經銷商*常用的一種策略,即在現有市場的同一區域內,采取區域內拓展的方式,在開發完一個區域后,再向另一個新的區域進軍的拓展策略,具體來講這種拓展策略是以某一個區域目標市場為經銷商市場拓展的“根據地”進行精耕細作,把“根據地”市場做大、做強、做深、做透,并成為經銷商將來進一步拓展其它區域的基礎和后盾。在根據地市場占據了絕對優勢和絕對穩固之后,再以此為基地向周邊臨近區域逐步滾動推進、滲透,*后到達“星星之火,可以燎原”,占領整個區域市場。

這一策略在市場操作中比較穩健、有序,*關鍵的是經銷商能將自己的有限資源集中到*重要的市場上去,避免戰線拉得太長、攤子鋪得太大,導致經銷商后續支持不到位而出現大波動和損失。

2、“采蘑菇”拓展策略

采蘑菇拓展策略是一種跳躍式的拓展策略。經銷商開拓目標區域市場的先后順序通常遵循目標市場的“先優后劣”的原則,而不管選擇的區域是否臨近,即*先選擇和占領*有吸引力目標區域,采摘*大的蘑菇;其次再選擇和占領對經銷商較有吸引力的區域,即采摘*二大蘑菇,不管這個區域是否與原來的區域臨近。

這一策略其實就是一種優先占領“黃金市場”的運作策略,一般比較適合知名度較高的一二線品牌,同時要確保資金、人力、物力的有效匹配。對于經銷商而言,可以和上游生產企業聯合制定市場拓展策略,同時將企業的資源和經銷商的資源有效整合在一起,快速搶占市場,優先確立自己在區域市場中的優勢競爭力。

3、“化整為零”拓展策略

將某一個區域市場分成若干個相互關聯的“戰區”,每個“戰區”再分成若干個相互呼應的“戰點”,每個“戰點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰線”,梳理市場脈絡,突出**,抓住關鍵,帶動全局,尤其是區域市場比較大的經銷商更需要認真分析和研究。化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰區的統一部署和協調,因為這一策略需要依據有效的協同作戰才能獲得整體市場的啟動,所以經銷商一定要找到每個區域的切入點,然后通過每個切入點帶動市場**輻射。

化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法,但需要經銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力,要發揮每個戰區的市場同步效應,進而達到戰略開發的目的。

4、“撒網開花”拓展策略

“撒網開花”的拓展策略是指經銷商在拓展其目標區域市場時,采取到處撒網、遍地開花,向各個區域市場同時發動進攻,對各個市場同時占領的方式。

撒網策略具有極大的市場拓展威力,可以在非常短的時間內達到同時占領整個市場。但是,這種策略成功的條件極為苛刻,在整個區域市場同時拓展,需要的人力、物力和財力顯然非一般經銷商所能承受;同時,經銷商在整個市場發動進攻,無論是自己開山鑿渠還是借雞生蛋,都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂,所以,如果沒有極強的協調控制能力,經銷商難以應付同時發生的各種意外情況。

作為經銷商如果能采取這一策略,一定要對自己做一個客觀的評估并作出短期內沒有市場回報的打算,*關鍵的是需要考慮自己的團隊建設、綜合實力能否支撐這一策略。

5、“店面呼應”拓展策略

各區域的布點盡量以某一個**鄉鎮(縣城)為**,進行點面整合,以達到輻射的作用。很多時候其實是可以打“三足鼎立”,如同三角形,選擇三個鄉鎮作為據點,當三個鄉鎮市場完全占據了之后,三個鄉鎮當中的三角形區域市場就會受到一定的影響,三個鄉鎮周邊的圓形區域市場也會受到影響。

根據當地市場的不同實際情況,既可以采取“三足鼎立”方法,也可以采取“扇形”據點的方法,還可以采取同心圓作戰的方法。

6、“保齡球”拓展策略

保齡球運動具有這樣的特點:各個保齡球之間存在一定的內在聯系,只要恰當地擊中關鍵的*一球瓶,這個球瓶就會撞到一大片球瓶。

經銷商在拓展市場的同時也可以運用這樣的方法。要占領整個目標區域市場,*先要攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——*一球瓶。然后利用這個關鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場,以達到占領大片市場的目的。這種市場拓展策略,我們稱之為保齡球策略,當然這是一種先難后易的市場拓展策略。關鍵市場往往是必爭之地,要攻占該戰略市場要點,**耗費大量的財力和人力,但一旦占領,其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。

7、“農村包圍城市”拓展策略

與先難后易的保齡球策略相反,這是一種先易后難的市場拓展策略。即先蠶食較容易占領的周邊市場,積蓄力量,并對目標市場形成包圍之勢,同時也對目標市場形成一種無形的影響,等到時機成熟,一舉奪取目標市場。

對中小型經銷商來講,*先選擇進攻*難的目標市場,往往欲速不達,成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場,一方面積蓄自己的力量和營銷經驗,另一方面對目標市場施予一種潛移默化的影響。在實踐中,該策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。經銷商在包圍占領周邊市場時,會對目標市場進行一定的**宣傳,但卻沒有產品的跟進,有意造成市場空缺,讓銷售和宣傳有一段時間間斷,令消費者由好奇到尋覓,由尋覓到渴望,形成消費勢能的遞增積蓄,為一舉占領目標市場提供依據。

  農村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌經銷商,也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發策略。


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2019-08-02

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